Kasvua asiakasdataa hyödyntämällä

Rekka ajaa kohti auringonlaskua.
Esimerkiksi rekkaperävaunuja tuottava konepaja voikin muuttaa bisnesmallinsa investointitavaran myynnistä palveluksi, jolloin liikevaihto pohjautuu perävaunulla ajettuihin kilometreihin. Kuva: Adobe Stock

Kaikkihan hokevat että data on arvokasta, ellei peräti arvokkainta, mitä yrityksellä on hallussaan. Ja toden totta, data on arvokasta, mutta arvon hyödyntäminen vaatii aika lailla paneutumista ja panostuksia. Isokaan määrä hyvässä järjestyksessä olevaa arvokasta tietoa ei tuota arvoa, jos sitä ei saa hyödyntää, eli jos sitä ei omista itse tai ei saa lupaa sen hyödyntämiseen.

Yritykset voivat hyödyntää asiakasdataa liiketoiminnassaan moninaisilla tavoilla. Sitä voi käyttää kirittämään nykyistä liiketoimintaa nykyisten asiakkaiden kanssa, sitä voi käyttää liiketoiminnan kehittämiseen. Sen avulla voi hakea uusia asiakkaita. Tiedon pohjalle voi rakentaa uusia liiketoimintamalleja ja toki tietoa voi monetisoida yksinkertaisesti myymällä sitä.

Tietoa tehokkaasti hyödyntämällä yritys voi puhutella henkilöstön ohella kaikkein tärkeintä sidosryhmää eli asiakkaitaan.

Tietoa tehokkaasti hyödyntämällä yritys voi puhutella henkilöstön ohella kaikkein tärkeintä sidosryhmää eli asiakkaitaan. Nykyisten asiakkaiden kanssa tehtävää liiketoimintaa voi parantaa varmistamalla, että yritys osaa tarjota relevanttia ehdotusta juuri silloin kun asiakkaan tarve syntyy. Tiedon avulla yritys voi tunnistaa uusien asiakastarpeitten muodostumisen asiakaskunnassaan. Asiakasdataa vaativat myös asiakaskunnan hallintatoimenpiteet, esimerkiksi segmentointi tai asiakastappioiden minimointi.

Ilman hyvää datapohjaa uusien hyvien asiakkaiden hakeminen on pelkkää lottopuuhaa.

Uusien asiakkaiden hankinnassa datan hyödyntäminen on perustyökalu; ilman hyvää datapohjaa uusien hyvien asiakkaiden hakeminen on pelkkää lottopuuhaa. Uusien asiakkaiden hankinnassa tieto olemassa olevista hyvistä asiakkaista on loistava pohja mallintaa millaisiin uusiin prospekteihin aina rajatut myynti- ja markkinointipanostukset kohdistetaan.

Tiedon hyödyntäminen mahdollistaa isompiakin muutoksia. Hyödyntämällä dataa yritys voi muuttaa bisnesmalliaan. Esimerkiksi rekkaperävaunuja tuottava konepaja voikin muuttaa bisnesmallinsa investointitavaran myynnistä palveluksi, jolloin liikevaihto pohjautuu perävaunulla ajettuihin kilometreihin. Ilman riittävää dataa tämän mallin toteuttaminen ei ole mahdollista – entisen konepajan pitää saada tieto kilometreistä laskutusta varten, rahtitiedot ja karttatiedot perävaunun huoltojen ja ylläpidon suunnitteluun.

Tiedon tai tietoon pohjautuvien palveluitten kehittäminen on tietysti myös mahdollisuus, asiakastieto on siitä mainio esimerkki. Suoranaisten tietopohjaisten palveluitten myyntiin kynnystä lisää kysymys tiedon omistamisesta. Äskeisessä rekkaperävaunuesimerkissä entiselle rekkaperävaunuvalmistajalle, josta siunaantui kuljetuspalveluyritys, kertyy hyvin arvokasta tietoa muun muassa asiakkaidensa logistiikkavirroista, josta moni on kiinnostunut. Hankaluus on se, että yritys ei omista tätä tietoa, eikä sillä ole asiakkaita kauhean pitkään, jos se tätä tietoa lähtee hyödyntämään kolmansille osapuolille. Yritysympäristössä tiedon omistajaa huolestuttaa tiedon kilpailullinen arvo, hyötyvätkö kilpailijat jos yrityksen dataa luovutetaan eteenpäin.

Tiedon omistajuusongelmaa voi ratkaista hankkimalla tiedon omistajalta lupaa luovuttaa tietoa eteenpäin. Usein tämä toteutetaan ekosysteemin avulla, jossa kaikki tiedon jakajat hyötyvät. Hyvä esimerkki tällaisesta on kuluttajaluottotiedon jakelujärjestelmä, jossa kuluttajan suostumuksella järjestelmässä mukana olevat toimijat jakavat oman asiakastietonsa muiden toimijoiden luottopäätösprosessissa hyödynnettäväksi.

Kirjoittaja

Jukka Ruuska, toimitusjohtaja
Asiakastieto

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email